메디트랜스 정보레터 17
제약 바이오 마케팅에서 e-detailing이 중요한 이유
안녕하세요.
제약 바이오 마케팅에 대한 궁금한 점을
알려드리는 메디트랜스팀 한나입니다.
오늘은 제약 바이오 마케팅에서
이디테일링(e-detailing)이 중요한 이유에 대해 알아보려고 하는데요.
바이오 제약 산업에 종사하시는 분들은
제약 바이오 마케팅 방식에 대해
이미 익숙하실 것 같습니다.
사실 다른 산업에서는 좀처럼 보기 어려운 현상인데요.
최근에 이디테일링(e-detailing)에 대한 관심과 수요가 증가하고 있습니다.
우선 '이디테일링(e-detailing)'에 대해 알아보도록 하겠습니다.
e-detailing 혹은 electronic detailing은
질환 혹은 제품에 관련된 콘텐츠를
디지털 방식으로 전환해 정보를 알고 싶어 하는 사람들에게 전달하는 방식을 의미합니다.
제약회사 혹은 의료 관련 혁신기술을
개발하는 기업들은 아마 이러한 영업 방식을 갖추고 있을 텐데요.
최근 들어 더욱 확산되고 있는 방식입니다.
이디테일링(E-detailing)의 확산과 발전
바이오 제약 산업은 전문의약품과
일반의약품으로 나누어지는데요.
일반의약품은 의사 처방 없이
약국에서 구매 가능한 제품이고
전문의약품은 의사가 처방한
처방전이 꼭 있어야 하는 제품입니다.
그렇기 때문에 중소형 제약회사와 빅파마들은
상품의 최종 수요자인 환자들보다는
보건의료 전문가(Healthcare professional, HCP)들을 중심으로 제약 바이오 마케팅 활동을 계획하게 되는데요.
시장과 소통하는 채널도
의료전문가들을 중심으로 형성되어 있기 때문에
해당 전문가들을 위한 마케팅 활동이 중요한데요.
의사소통 수단이 적절하지 않다 보니,
직접 방문하여 HCP들의 니즈를 파악하고
마케팅 활동을 하는 것이 이전에 고수되던
방식이었습니다.
하지만 이런 방식은 마케팅 비용도 증가하고
성장이 더디다는 평이 많아지면서
디지털 정보 제공으로 조금씩 변경되게 되었는데요.
여기에 더해, 지금 현재 세대들은
디지털 방식의 소통을 압도적으로 선호하기 때문에 e-detailing은 반드시 고려해야 하는 방식이 되었습니다.
이디테일링(E-detailing)의 종류
1. 영상통화
1:1 영상통화의 경우, 직접 방문의 효과를
기대할 수 있으면서도
시간 소요를 절감하고 공간 문제를 해결할 수 있어서 HCP들의 선호도가 높은데요.
코로나 이후 줌(Zoom)을 비롯한 몇몇 서비스가
대세로 자리 잡고 있습니다.
미국에서는 한때 iPhysicianNet이라는
제약 바이오 마케팅에 특화된 영상통화 서비스도 활용된 적이 있었던 점을 볼 때, 점점 주목받고 있는 방식이라고 말할 수 있겠습니다.
2. 코브라우징(Co-browsing)
제약 바이오 마케팅에서는 데이터가 굉장히 중요한데요.
데이터의 종류가 많거나 의미가 함축적인 경우
영상통화가 부족할 수 있기 때문에
컴퓨터 연결이 필요합니다.
소통에 참여하는 당사자들의 컴퓨터를 가상으로 연결하고, 직접 조작하면서 의미를 전달하게 되는데
이를 코브라우징(co-browsing)이라고 합니다.
한국에서는 아직 제대로 자리 잡지 못하고 있는 방식이지만, 곧 크게 확산될 제약 바이오 분야의 마케팅 방식입니다.
3. 스크립티드 디테일링(Scripted detailing)
콘텐츠를 서버에 올려놓고 HCP들에게 접근 권한을 주는 방식인데요.
이 콘텐츠를 확인한 HCP를 대상으로
세일즈 담당자가 방문하여 추가 질문이나
필요한 사항에 대해 대응하는 방식입니다.
서버에 콘텐츠를 올려놓고 제약 바이오 마케팅을
하는 방식이라고 쉽게 이해하시면 됩니다.
4. 스마트폰 앱(Smartphone app)
요즘은 스마트폰 전용 앱을 개발하여
관련 서비스를 구축하는 것이 가장 큰 대세라고 볼 수 있는데요.
제약 기업들이 직접 구축하는 경우도 있고,
서비스 업체들이 플랫폼을 개발하여
제약사와 HCP를 연결하는 경우도 있습니다.
이디테일링(e-detailing)은 다양한 채널을 통해 진행되고 있는데요.
HCP의 연령과 환경에 따라 큰 편차가 있으니,
제약 바이오 마케팅 시 타겟 고객층을 잘 분석 후 활용하시길 바라겠습니다.
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